Am 28.1.2002 fand in der Stadthalle in Aschaffenburg die alljährliche Jahresauftaktversammlung der BFI Bank AG (Bank für Innovationen) für ihre Repräsentanten statt. Die BFI ist inzwischen durch die Zusammenarbeit mit rund 500 Repräsentanten, sprich Finanzdienstleistern, nahezu flächendeckend in ganz Deutschland und in geringerem Ausmaß auch im deutschsprachigen Ausland vertreten. Durch die straffe Kostenstruktur und das wegen der Repräsentanten nicht notwendige teure Filialnetz bietet die BFI bei ihren Angeboten zur Geldanlage im Vergleich zu anderen deutschen Banken meist weit bessere Konditionen. Als Kunden betrachtet die Gesellschaft ihre Repräsentanten, die dann wieder den Kontakt zum eigentlichen Vertragspartner haben. Die Auswahl der Repräsentanten erfolgt sehr rigide, "schwarze Schafe" der Branche sollen auf jeden Fall vermieden werden.
Die Versammlung begann um 12:00 Uhr mit Musik und "Disco-Feeling" zur Eröffnung. Herr Dieter Kaidel als Vertriebsdirektor begrüßte die rund 300 erschienenen Repräsentanten und meinte zu Beginn, es gebe sicherlich viele Fragen, die im Laufe des Tages aber alle "möglichst motivierend" beantwortet werden sollen. Heute wolle man sich gemeinsam Gedanken zum neuen Jahr machen, über das, was geplant sei und was noch passieren solle.
Die Tagesordnung bestand aus 10 Punkten, die als große "Existenzbausteine" materialisiert waren. Diese wurden showgerecht auf der Bühne verdeckt aufgebaut und im Verlauf der Versammlung einer nach dem anderen mit Musikuntermalung umgedreht. Grundsätzlich wurde viel Wert auf eine publikumswirksame Aufbereitung der verschiedenen Punkte gelegt, so dass Langeweile erst gar nicht aufkommen konnte.
Die BFI sieht sich selbst mit den vier Schlagworten "nah, sympathisch, servicestark, leistungsstark" gut beschrieben. Im harten Wind der Finanzbranche ist die BFI gut aufgestellt, und sie will sich nachhaltig zwischen den normalen teuren Filialbanken und den billigeren, aber beratungsarmen Direktbanken positionieren.
Das Konzept
Herr Michael Petzold als einer der Vorstände zählte nun nochmals kurz die Meilensteine der Entwicklung der Gesellschaft auf. Nach der Gründung der Vorläufergesellschaft am 4.4.1995 fand am 3.6.1996 die Umwandlung in die jetzige BFI Bank AG mit Sitz in Dresden als einziger Privatbank in den Neuen Bundesländern statt. 1997 und 1998 erfolgten die Gründungen der Geschäftstellen in Würzburg und in Luxemburg, seit November 1999 wird die Vorzugsaktie der BFI im Freiverkehr der Berliner Börse notiert. Aktuell beschäftigt das Unternehmen 85 Mitarbeiter und verfügt über rund 480 Repräsentanten.
Im Anschluss nannte Herr Petzold dann einige vorläufige Zahlen zum Geschäftsjahr 2001. Er zeigte sich sehr erfreut, dass man trotz des schwierigen Jahres für Finanzdienstleister weiter wachsen und den Jahresüberschuss sogar steigern konnte. Dieser erhöhte sich um 46,5 Prozent auf 3,5 Mio. DM. Am besten entwickelte sich der Provisionsüberschuss mit einem Plus von 116 Prozent, der den Rückgang des Zinsüberschusses von 18 Prozent überkompensierte. Die Bilanzsumme erhöhte sich um 23 Prozent von 464 Mio. DM auf 571 Mio. DM.
An dieser Stelle betrat der Vorstandsvorsitzende Klaus-Peter Kirschbaum die Bühne. Er gehört seit April 2001 dem Unternehmen an und war zuvor 20 Jahre bei der Commerzbank, beim Bankhaus Metzler und in den USA bei der Citybank tätig. Die drei Herren erläuterten nun in einem lockeren Interviewstil die wichtigsten Punkte bezüglich der BFI. Herr Petzold bescheinigte dem System der BFI, über Repräsentanten zu wachsen und eine flächendeckende Präsenz zu erreichen, eine große Zukunft. Gegenüber dem Wettbewerb habe man einen Vorsprung von mehreren Jahren. Auch für die Repräsentanten, im Regelfall selbständige Finanzdienstleister, bietet das Modell Vorteile. Sie können auf diese Weise ihr Produktportfolio ausweiten und nicht mehr nur Versicherungen, sondern auch typische Bankgeschäfte wie Tagesgeld oder Fonds anbieten.
Die Stärke der BFI liegt vor allem in den flachen Hierarchien und den überschaubaren Strukturen, die eine sehr effiziente Handlungsweise ermöglichen. Als Obergrenze sehe man rund 100 Mitarbeiter an, die man bald erreicht habe, man wolle klein und flexibel bleiben, so Herr Petzold. Ziel sei es letztendlich, "in jedem größeren und kleineren Ort in Deutschland präsent zu sein".
Herr Kirschbaum ergänzte, ein großer Vorteil liege auch in dem Wissen "um den Kunden herum", das man durch das Repräsentanzsystem erlange. Man könne den Service so viel besser gestalten bei der überschaubaren Zahl von etwa 500 Kunden. Bei der Auswahl der Repräsentanten gehe man allerdings nach sehr strengen Auswahlkriterien vor. "Unser Ziel ist in erster Linie Qualität, nicht die Masse, sondern die Klasse zählt", betonte Herr Kirschbaum. So könne er auch nicht sagen, ob man letztendlich nur 600 oder aber weit mehr als 1.000 Repräsentanten habe.
Die Produkte
Die Schwerpunkte für das Jahr 2002 liegen nun in der Ausweitung des Geschäfts. Dieses ist der Vermögensaufbau und die Vermögensverwaltung und umfasst neben Tagesgeld und normalen Sparbriefen auch die fondsbezogene Vermögensverwaltung über die Unico Asset Management S.A., einer Tochter der Union Investment, die je nach Risikoneigung eine Auswahl aus vier Fonds von "konservativ" bis "wachstumsorientiert" anbietet. Für vermögendere Anleger wird auch die individuelle Vermögensverwaltung ab 250.000 Euro über die A.A. Freiherr von Wiederspergsche VermögensVerwaltungsAG offeriert, die dann das komplette Programm von Schiffsbeteiligungen bis zur Gründung von Stiftungen umfasst.
Die Konditionen liegen bei allen Anlageformen über dem Durchschnitt der Branche. So erhält der Anleger derzeit für täglich verfügbares Geld auf dem "Pluskonto" 2 Prozent Zinsen, bei einem Sparbrief mit einer Laufzeit von fünf Jahren werden 4,8 Prozent angeboten.
Interessante Angebote sind auch Wertpapiersparverträge, die sogar mit der Anlage in die Aktie der BFI möglich sind, und der so genannte "Power-Plan". Dieser ermöglicht bei einem Eigenkapital von 7.500 Euro die Aufnahme von 22.500 Euro Fremdkapital zu einem aktuellen Festzins von 6 Prozent und die Investition des gesamten Betrags von 30.000 Euro in die erwähnten Fonds. Außerdem gibt es noch Kombinationsmöglichkeiten zwischen den einzelnen Anlageformen. So kann der Anleger seine Anlagesumme je nach Risikoneigung jeweils hälftig aufteilen in eine Anlage in Festgeld und einen Fonds (Kombi 1), Festgeld und die BFI-Aktie (Kombi 2) und BFI-Aktie und Eagle-Fonds von Unico (Kombi 3).
Die Repräsentanten
Nach einer halbstündigen Kaffeepause erläutete Herr Kaidel, man habe im vergangenen Jahr die "BFI Repräsentanten Service AG" neu gegründet, um sich noch besser um die Belange der einzelnen Repräsentanten kümmern zu können. Der Vorstand bestehe aus Herrn Jens Schämann und ihm selbst, und man wolle auf diese Weise einen schnelleren und effizienteren Service ermöglichen und sich einfach besser um spezielle Anfragen kümmern können. Inklusive der beiden Vorstände sind 18 Mitarbeiter in dieser neuen Gesellschaft beschäftigt.
Anschließend verdeutlichten zwei der Anwesenden mit einem Sketch nochmals die Vorteile einer Zusammenarbeit mit der BFI Bank für die einzelnen Finanzdienstleister, die als "Einzelkämpfer" vom Papierkram, von Auflagen und von Haftungsproblemen systematisch aus dem Markt gedrängt werden. Der Gesetzgeber verfährt schließlich nach Belieben und lenkt das Kapital da hin, wo er will, um das nur kurze Zeit später wieder abzuändern. Von Rechtssicherheit könne keine Rede sein. Als Beispiel nannte Herr Kaidel die Förderung des Aufbaus Ost durch Steuervorteile, die erst stark forciert und nun schon beinahe als illegal angesehen werde.
Der nächste Punkt der "Tagesordnung" betraf die für die Repräsentanten zu erwartenden Provisionen. Diese sind für alle Anlageformen genau festgelegt und unterschiedlich hoch. Für den Abschluss eines fünfjährigen Sparbriefs über 100.000 Euro erhält der Repräsentant beispielsweise bis zum Ende der Laufzeit als Abschlussprovision und als laufende Erträge knapp 2.000 Euro an Provisionen, bei den Kombiprodukten sind je nach Art des Produkts und nach Abschlusshöhe sehr unterschiedliche Provisionen möglich.
Nach diesen Ausführungen näherte sich die Veranstaltung dem offiziellen Ende. Es folgten einige Ehrungen der erfolgreichsten Repräsentanten des vergangenen Jahres und der Hinweis auf einige Wettbewerbe für die besten Kunden des laufenden Jahres, bei dem es mehrere Reisen und als Höhepunkt einen achttägigen Urlaub auf dem Clubschiff Aida zu gewinnen gibt. Auch die Termine für die nächsten Präsentationen des Unternehmens für Interessierte und die nächsten Seminare für die Repräsentanten wurden bekannt gegeben.
Grundsätzlich soll der Schwerpunkt des laufenden Jahres nicht mehr das Wachstum, sondern die Intensivierung des Geschäfts mit dem vorhandenen Kundenbestand sein. Die geplante flächendeckende Präsenz ist im Großen und Ganzen erreicht, wie Herr Kaidel anhand einer Deutschlandkarte demonstrierte. Ein solch effizientes Vertriebssystem hat bisher noch keine Bank geschafft, freute sich Herr Kaidel. Inzwischen ist die BFI am Markt sicher nicht mehr unbekannt. "Die Idee der BFI war überfällig und wird sich durchsetzen", zeigte sich Herr Kaidel überzeugt und schloss die Versammlung nach knapp sieben Stunden um 18:45 Uhr.
Anschließend konnten sich die Anwesenden bei einem reichhaltigen Büfett stärken und ihre Gedanken austauschen. Es schloss sich eine so genannte "Workshop-Party" an, die mit einem interessanten Rahmenprogramm bis tief in die Nacht andauerte. Der Berichterstatter verließ das Feld allerdings schon früher.
Fazit
Die Jahresauftaktversammlung der BFI Bank war weniger für Aktionäre, sondern eher für die "Kunden" des Unternehmens, sprich die Repräsentanten, gedacht, die auch nahezu das gesamte Publikum ausmachten. Diese sind ein sehr wichtiges Asset für die Gesellschaft, und die Auswahl dieser Kunden, die das Image der BFI Bank an die Öffentlichkeit weitergeben, ist sehr wichtig. Durch anscheinend sehr rigide Auswahlverfahren soll die Gefahr, an ein "schwarzes Schaf" der Branche zu gelangen, minimiert werden, was bisher auch funktioniert. Trotzdem dürfte sich nur schwer vermeiden lassen, dass die Qualität bei einem zumindest vorläufig noch zu erwartenden starken Wachstum etwas leidet. Für das laufende Jahr ist nun aber zunächst die Intensivierung der bisherigen Beziehungen geplant, was in diesem Zusammenhang sicherlich sinnvoll ist.
Das große Ziel, den etablierten Banken die Anleger durch bessere Konditionen abzuziehen, kann bestimmt erreicht werden. Durch die Ausweitung des Repräsentantennetzwerks auf die Fläche und gerade auch in die Regionen, in denen die etablierten Banken ihre Filialen schließen, könnte einen Wechsel dieser Kunden zu den Repräsentanten der BFI und damit zur BFI verstärken. Die Zusammenarbeit mit selbständigen Finanzdienstleistern ist hierbei sicher ein guter und kostengünstiger Weg. Grundsätzlich dürfte der Trend in Zukunft eher in diese Richtung gehen. Auch der Entschluss, das Geschäft nicht über die kostengünstig durchzuführende Geldanlage hinaus auszuweiten, erscheint sinnvoll.
Problematisch könnten die schlechten Erfahrungen sein, die viele Anleger mit gewissen Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche gemacht haben. Diese dürften ihre Hausbank trotz der schlechteren Konditionen zunächst bevorzugen. Nur mit einem tadellosen Image kann so ein dauerhafter Erfolg erreicht werden. Der Verkauf von für den Anleger ungeeigneten Produkten nur aufgrund der höheren Provision kann aber auch bei der BFI nicht gänzlich ausgeschlossen werden. Vergleiche mit dem nahe liegenden Strukturvertrieb wären ein herber Rückschlag für die künftige Entwicklung des Unternehmens und ein Schaden, der nur schwer wieder gutzumachen wäre. Ein solcher Ruf in der Öffentlichkeit muss um jeden Preis vermieden werden.
Grundsätzlich erscheint das Konzept aber sehr viel versprechend, ein Kauf der Aktie mit einem KGV von 10 um die 10 Euro und den guten Wachstumschancen könnte sich langfristig durchaus lohnen. Schade nur, dass man weiterhin an den Vorzugsaktien festhält, was man von einem innovativen Unternehmen eigentlich nicht erwartet hätte.
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